En la
asignatura de Psicología Social (Sociología/Antropología) del segundo
cuatrimestre del Grado en Sociología de la UNED, algun@s compañer@s realizamos
un trabajo coral; resúmenes del libro Introducción
a la Psicología Social de Gaviria Stewart, Elena et alia, bibliografía básica de esta asignatura. Quiero agradecer
el esfuerzo, compromiso y dedicación desplegado por tod@s. Derechos reservados,
sus autores.
Tema 1 (Capítulo 1) ¿Qué
es la Psicología Social? Jon Zubia
Hurtado// Tema 2 (Capítulo 5) Actitudes
– Mª Carmen Rego Martínez // Tema 3
(Capítulo 6) Influencia, persuasión y cambio de actitudes José Bargallo
Rofes // Tema 4 (Capítulo 8) Conducta
de ayuda Jesús Ángel González Dela Osa // Tema
5 (Capítulo 9) Contribuciones de la Psicología Social al estudio de la
agresión Mónica Platero Angulo // Tema 6 (Capítulo 10) Estereotipos – Víctor
Riesgo Gómez // Tema 7 (Capítulo 11)
El estudio psicosocial del prejuicio Julio Monteagudo Diz // Tema
8 (Capítulo 13) Procesos grupales y relacionales intergrupales Tomás Javier Prieto González // Tema 9 (Capítulo 14) Aplicaciones de la
Psicología Social Jesús Ángel
González Dela Osa
APLICANDO LAS TEORÍAS SOBRE ACTITUDES Y CONDUCTA
A modo de conclusión se recogen
una serie de ideas, surgidas de la aplicación de las teorías vistas en el tema,
que pueden ser útiles para modificar creencias y actitudes. Una de las
funciones más importantes de los psicólogos es la de influir para mejorar o
implantar determinadas conductas. Por ej., para implementar en un barrio un
programa dirigido a la prevención del SIDA sería necesario planificar cómo se
pueden modificar y ampliar los conocimientos de los jóvenes y adolescentes
sobre este tema, teniendo en cuenta, además, los aspectos afectivos y los
hábitos relacionados con la sexualidad que afectan a esta prevención.
- La aplicación de la teoría de la acción razonada y la teoría de la acción planificada puede ser de gran utilidad para implantar o fomentar conductas deseables, como las relacionadas con la salud, ej sexo seguro. Desde estos modelos teóricos, por ej, se ha estudiado cómo propiciar el uso de condones para la prevención del SIDA, llegando a la conclusión de que los componentes del modelo que más influían en el uso o no de preservativos eran los aspectos afectivos de las actitudes, en mayor medida que las creencias; es decir, no influía el conocimiento que tenían sobre la utilidad de los preservativos para la práctica del sexo seguro, sino la mayor o menor satisfacción que relacionaban con su uso. Sin embargo, la mayor influencia la ejercía la norma subjetiva: qué hacen los otros amigos o que piensan sobre el uso de condones. Por esta razón es importante, en la intervención educativa para fomentar la práctica segura del sexo, formar a los jóvenes y adolescentes en habilidades de comunicación para que sean asertivos y no se dejen llevar por la opinión de los demás realizando conductas no deseadas (Sheeran y Taylor, 1999)
- El desarrollo de la teoría de la disonancia cognitiva ha puesto de manifiesto la influencia que tiene el comportamiento realizado sobre la actitud. La investigación ha demostrado que cuando una persona realiza una conducta, aunque sea de mínima importancia, ej asistir a una reunión de una asociación de alcohólicos anónimos, es más probable que acepte realizar conductas más costosas relacionadas con esa primera conducta. La explicación es que tratamos de ser y de parecer coherentes, no sólo ante los demás, sino también ante nosotros mismos. La coherencia es un rasgo muy valorado en nuestra sociedad y por ello tratamos de ser consecuentes en nuestras actitudes y conductas. Esa necesidad de coherencia se puede utilizar para implantar conductas deseables en cualquier ámbito de la psicología: clínica, educativa u organizacional. Si se consigue que la persona realice alguna conducta relacionada con el objetivo al que se dirige la intervención, será más fácil que continúe actuando en esa línea. Hay que tener en cuenta, sin embargo, que para que una persona se sienta comprometida con la conducta realizada y actúe de forma consistente, es preciso que entienda que la ha realizado libremente, sin coacciones externas, ni el incentivo ni el castigo favorecen el cambio de actitudes. Las recompensas, las amenazas o la imposición autoritaria para que se realice una conducta consiguen sólo cambios momentáneos y no modifican las actitudes. La explicación está en que la persona no atribuye su conducta a una motivación intrínseca, sino a una imposición externa.
El ser humano es incapaz
de aprender a desenvolverse como persona si no es a través de la relación que
mantiene con otros individuos. Incluso aquellas conductas propiamente humanas,
como caminar erguidos o hablar, no las podríamos desarrollar si no las
aprendiéramos de otras personas de nuestro entorno.
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| Allport |
De esos procesos de
influencia depende, en buena medida que las estructuras y valores que rigen una
sociedad se mantengan o cambien. Según Gordon W. Allport en el primer Handbook of social Psychology editado en
1935, y que siguió vigente en sucesivas ediciones: “intyento de comprender y
explicar como el pensamiento, el sentimiento y la conducta de las personas son
influidos por la presencia real, imaginada o implícita de otros” (Allport,
1985, p.3); el fenómeno de la influencia social es tan amplio que está presente
en prácticamente todos los tópicos de los que se ocupa la Psicología Social.
Un hito en la historia de
esta disciplina lo constituye el trabajo de Norman Triplett, que en 1987
publica los resultados del primer experimento, este, consistió en demostrar la
influencia que ejerce la presencia física de otras personas en el rendimiento
al desarrollar una tarea física, y supuso el inicio de las investigaciones
sobre facilitación social. Otros, como los realizados por Sherif (1936) sobre
las normas de grupo y su influencia en los individuos, los llevados a cabo por
Asch (1951) en torno a la influencia que ejerce una mayoría, o las
investigaciones de Newcomb (1952) referentes a la influencia del grupo sobre
las actitudes sociopolíticas de sus miembros (en el capítulo 13) se describen
brevemente estas tres líneas de investigación), por citar algunos ejemplos.
Podemos encontrarnos a lo
largo del día con múltiples situaciones de influencia social. La intención de influir, irá dirigida a
modificar al menos uno de los componentes de las actitudes, (creencias,
sentimientos o conductas).
Los modos de influencia
social son muy diversos y pueden ser: directa o indirecta, inmediata o a largo
plazo y según el escenario del proceso de influencia nos encontramos con tres
tipos:
- Comunicación cara a cara. La comunicación es bidireccional y dialéctica.
- Comunicación directa dirigida a una audiencia. Por ejemplo, un mitin. La comunicación es poco recíproca.
- Comunicación de masas. Es la característica de la propaganda y la publicidad y de los medios de comunicación.
Desde esta perspectiva,
hay dos temas típicos de estudio sobre los que versa este capítulo: aquellos
que tienen que ver con la conformidad o aceptación de un requerimiento, y los
que tratan de la influencia lograda a través de comunicaciones persuasivas.
Así, el capítulo se divide
en dos grandes apartados.
- En primer lugar, se analiza la propuesta de Robert Cialdini, que resume procesos complejos de influencia-referidos a la aceptación de una petición- en seis principios psicológicos. El enfoque de Cialdini (2001) es de amplio alcance y permite explicar fenómenos de influencia que se producen en diversos contextos, como relaciones íntimas, negocios, política, sectas, timos.etc.
- En segundo lugar, se consideran los procesos de persuasión organizados a través de la comunicación. Los estudios denominados de persuasión se aplican a situaciones más concretas y abarcan aquellos procesos de influencia que ocurren a través de una comunicación, en la que una fuente o comunicador emite un determinado mensaje dirigido a un receptor o a una audiencia, con la intención de influir en sus actitudes o conducta.
PRINCIPIOS PSICOLÓGICOS BÁSICOS QUE SUBYACEN A LOS
PROCESOS DE INFLUENCIA.
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| Cialdini |
¿Cómo consiguen las
personas que otros hagan lo que ellas quieren? Todos tenemos la experiencia de
conocer a individuos que son especialmente hábiles para convencer a los demás.
Por otra parte, las tácticas útiles son las que tienen éxito y se transmiten de
una generación a otra, bien en las escuelas de marketing y de publicidad, bien
por imitación de unos profesionales a otros.
Estas tácticas las
empleamos cuando queremos conseguir algo de los demás. El mérito de Cialdini
(2001) consiste en sistematizar teóricamente las tácticas que observaba en los
profesionales, en relación con seis principios psicológicos que subyacen en los
procesos de influencia. Según este autor, la aceptación de las demandas de otra
persona se puede explicar por alguno de los siguientes procesos psicológicos
básicos:
- Compromiso/coherencia.
- Reciprocidad.
- Validación social.
- Escasez.
- Simpatía.
- Autoridad.
Que aceptemos o no los
requerimientos de otra persona no siempre se debe a que realicemos un
procesamiento cognitivo muy elaborado. Lo más frecuente es que nos dejemos
llevar por procesos automáticos o heurísticos que nos resultan fiables en ese
proceso de interacción. Esos procesos automáticos se basan en reglas de
actuación vinculadas a un contexto concreto, son útiles, ya que nos permiten
dar una respuesta rápida, sin emplear mucho tiempo ni esfuerzo, lo que
posibilita que dediquemos nuestra mente a otros aspectos presentes en la
situación.
Los principios descritos
por Cialdini se refieren a normas y a reglas de actuación muy valoradas
socialmente. Por ejemplo, se valora mucho ser consistente con los compromisos
adquiridos (coherencia) o corresponder cuando te hacen un regalo o algún favor
(reciprocidad). Estos seis principios psicológicos, que rigen muchos de los
procesos de interacción social, tienen en común las siguientes características:
- Son útiles en la mayoría de las situaciones.
- Son muy valorados socialmente.
- Se aprenden desde la infancia.
- Sirven como heurístico o atajo cognitivo para interpretar una situación social y actuar rápidamente.
- Suelen ser utilizados con mucha frecuencia y en contextos muy diferentes para convencer.
Es precisamente su
carácter funcional, lo que hace que sea tan eficaz el usar tácticas que apelan
a alguno de estos principios psicológicos básicos para conseguir las respuestas
deseadas en una interacción.
El enfoque teórico
propuesto por Cialdini se centra en un cambio de comportamiento que se puede
denominar aceptación o complacencia, y es generalizable a cualquier intento de
influencia que tenga que ver con procesos dirigidos a lograr la aceptación de
un requerimiento.
