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martes, 18 de septiembre de 2012

Psicología Social (Sociología/Antropología) Resúmenes Parte 30


En la asignatura de Psicología Social (Sociología/Antropología) del segundo cuatrimestre del Grado en Sociología de la UNED, algun@s compañer@s realizamos un trabajo coral; resúmenes del libro Introducción a la Psicología Social de Gaviria Stewart, Elena et alia, bibliografía básica de esta asignatura. Quiero agradecer el esfuerzo, compromiso y dedicación desplegado por tod@s. Derechos reservados, sus autores.

Tema 1 (Capítulo 1) ¿Qué es la Psicología Social?  Jon Zubia Hurtado// Tema 2 (Capítulo 5) Actitudes – Mª Carmen Rego Martínez // Tema 3 (Capítulo 6) Influencia, persuasión y cambio de actitudes José Bargallo Rofes // Tema 4 (Capítulo 8) Conducta de ayuda Jesús Ángel González Dela Osa // Tema 5 (Capítulo 9) Contribuciones de la Psicología Social al estudio de la agresión  Mónica Platero Angulo // Tema 6 (Capítulo 10) Estereotipos – Víctor Riesgo Gómez // Tema 7 (Capítulo 11) El estudio psicosocial del prejuicio  Julio Monteagudo Diz // Tema 8 (Capítulo 13) Procesos grupales y relacionales intergrupales  Tomás Javier Prieto González // Tema 9 (Capítulo 14) Aplicaciones de la Psicología Social  Jesús Ángel González Dela Osa



Las Relaciones Intergrupales

Un mejor conocimiento de los factores psicosociales que propician el enfrentameinto entre los diversos colectivos puede contribuir a formaular soluciones que ayuden a reducirlos.

El conflicto intergrupal: definición y clases

Muzafer Sherif
La existencia de un conflicto intergrupal es cuando dos grupos, sociedades o naciones perciben que sus objetivos, intenciones y/o acciones son mutuamente incompatibles. Fischer (1993) distingue entre conflictos de baja y de alta intensidad:

Conflictos de baja intensidad son los que con mayor frecuencia ha estudiado la Psicología Social, la competición no abarca todos los aspectos de las relaciones entre los grupos. 

Si la situación no se resuelve en un tiempo prudencial existe el riesgo de que la propia dinámica interna haga que el conflicto vaya aumentando y se transforme en un conflicto de alta intensidad.

Las teorías del conflicto comparten tres premisas básicas:

  1. Que el ser humano es egoísta y trata de obtener los mayores beneficios posibles,
  2. que el conflicto surge cuando están en juego intereses incompatibles, y
  3. que los procesos psicosociales que acompañan al conflicto surgen de la existencia de intereses contrapuestos y no al revés.

Los trabajos de Sherif

En ellos se demostró que la competición entre los grupos produce actitudes negativas, prejuicios y comportameintos hostiles hacia los miembros del otro grupo.

Ver cuadro 13.2 Experimentos de Sherif sobre conflicto entre grupos. Página 471.

La teoría realista proporciona una explicación sólida del conflicto intergrupal y de los fenómenos psicosociales que lo acompañan. Sin embargo, dicha explicación es aplicable principalmente a las relaciones entre grupos de similar estatus que tienen, además un carácter cerrado. En otros casos su poder explicativo disminuye. Numeroso experimentos demuestran también que, en muchas ocasiones, la rivalidad y la discriminación hacia otros grupos se produce con anterioridad a cualquier tipo de competición real o instrumental entre ellos. La teoría de la identidad social (TIS), se ocupa directamente de estos asuntos.

La teoría de la identidad social

Esta teoría <>. Parte de la afirmación de que todas las personas tratamos de alcanzar y mantener una identidad social positiva. Dicha identidad está formada por aquellos aspectos del autoconcepto del individuo que proceden de las categorías sociales (grupos) a las que pertenece. Esta identidad social positiva se consigue realizando comparaciones (favorables) entre el propio grupo y otros grupos relevantes. Las personas no dudan en favorecer al propio grupo en detrimento del exogrupo, proceso que se denomina favoritismo endogrupal.

En una determinada sociedad predominan las creencias de movilidad social cuando  las personas que viven en ella están convencidas de que es posible cambiar de grupo o categoría social con cierta facilidad cuando su grupo de origen no logra satisfacer su necesidad de una identidad social positiva.

Por el contrario predominarían las creencias de cambio social cuando las personas perciben que el abandono, de forma individual, de su grupo de pertenencia es casi imposible.

Henri Tajfel
Tajfel y Turner (1979) tratan de explicar el surgimiento de diferentes tipos de conflicto intergrupal. Así en una sociedad donde el cambio de grupo es posible la persona simplemente lo abandonaría y buscaría otro que se ajuste más a sus deseos. Por el contrario, cuando la persona no está satisfecha con su grupo de origen pero no puede abandonarlo facilmente podría adoptar, según TIS, dos estrategias con el fin de salvaguardar su identidad positiva:

  • Mediante la creatividad social la persona puede buscar una dimensión de comparación nueva que le permita salir favorecida con respecto al exogrupo. Puede cambiar los valores asignados a los atributos de su grupo de forma que las comparaciones que previamente eran negativas se convierten en positivas asumiendo que <>. Puede finalmente, cambiar el exogrupo de comparación con objeto de salir beneficiado.
  • Mediante la competición social se produce cuando los miembros de un grupo deciden buscar su distintividad positiva tratando de superar al exogrupo en aquella dimensión en la que eran inferiores a él.

Cada una de estas estrategias tiene sus ventajas y sus inconvenientes. La estrategia de movilidad individual y algunas formas de creatividad social pueden evitar el conflicto intergrupal a pesar de existir competencia por recursos escasos. La movilidad individual destruye la solidaridad del grupo subordinado y no proporciona una solución contra la identidad social negativa para el grupo en su conjunto. La creativdad social puede evitar también el conflicto pero a costa de una cierta alienación de los miembros del grupo pues el grupo desfavorecido seguirá estando en una posición desaventajada.

La TIS es una teoría psicosocial del conflicto intergrupal que tiene un ámbito de aplicación mayor que la teoría  realista del conflicto. Explica cuándo y bajo qué condiones la desigualdad de recursos dará origen a un conflicto intergrupal. Asismismo, tiene en cuanta la posibilidad de que los grupos sean abiertos o cerrados y la influencia de este hecho sobre el conflicto.

El modelo de los cinco estadios

Taylor McKirnan (1984) asumen que las sociedades están estratificados, existiendo siempre en ellas grupos de alto y bajo estatus. Las relaciones entre grupos pasan siempre por cinco etapas cuya duración es imposible de prever y dependen de las circunstancias históricas específicas y de la dinámica propia de cada relación grupal. La transición de una etapa a otra se produce a partir de los procesos de atribución causal y los procesos de comparación social. Las cinco etapas por las que pasan las relaciones intergrupales serían las siguientes:

  • Relaciones intergrupales claramente estratificadas: está clara la existencia de dos grupos, uno de los cuales ocupa una posición dominante sobre el otro. Entre ellos existen barreras insalvables. Las pautas de atribución y comparaciones sociales se basan totalmente en las características inherentes a los grupos y se producen únicamente en el seno de cada grupo.
  • Emergencia de una ideología social individualista: sigue persistiendo la estratificación, sin embargo empieza a estimarse la <> o logros personales de los individuos y empieza a pensarse que es posible la movilidad social. En esta fase pueden darse comparaciones entre miembros de diversos grupos, pero en un plano interindividual (entre personas).
  • Movilidad social: aquí los miembros más competentes (la élite potencial) de los grupos desfavorecidos intentan cambiar el grupo. La motivación para hacerlo radica en la búsqueda de una identidad social positiva. Las acciones colectivas de los grupos desfavorecidos sólo tienen lugar cuando estos intentos individuales de ascenso social fracasan.
  • Surgimiento de la conciencia: El ascenso individual de algunos miembros del grupo desfavorecido contribuye a mantener el statu quo. Esto sucede principalmente por dos razones. Porque hace ver a los miembros del grupo subordinado la justicia del sistema existente: si se trabaja duro uno obtiene su recompensa. Porque priva al grupo subordinado de los líderes potenciales que podrían fomentar el conflicto.
  • Relaciones intergrupales competitivas: en esta fase el grupo desfavorecido trata de realizar comparaciones intergrupales, mientras que el grupo dominante intenta por todos los medios a su alcance hacer creer que sólo las comparaciones individuales son legítimas. Se realiza una atribución externa del estado de la cuestión culpabilizando al grupo dominante por la subordinación actual y pasada. Se realiza una atribución interna en relación con el futuro: se piensa que el propio grupo va ser capaz de mejorar su situación a partir de sus propias cualidades.

Una vez llegados a este punto el conflicto intergrupal puede terminar de tres maneras posibles:

  • Si la relación de poder entre el grupo subordinado y el dominante no consigue ser cambiada, se volvería la etapa II y el ciclo seguiría de nuevo.
  • El grupo dominado puede dar la vuelta a la tortilla, se volvería también a la etapa II, pero con una inversión de papeles entre los dos grupos.
  • Los grupos pueden alcanzar una relativa igualdad de poder. Al no haber un grupo claramente ganador se produciría un <>.

Este modelo proporciona un buen marco teórico de orientación psicosocial de cual pueden surgir predicciones específicas susceptibles de ser verificadas.

sábado, 15 de septiembre de 2012

Psicología Social (Sociología/Antropología) Resúmenes Parte 28


En la asignatura de Psicología Social (Sociología/Antropología) del segundo cuatrimestre del Grado en Sociología de la UNED, algun@s compañer@s realizamos un trabajo coral; resúmenes del libro Introducción a la Psicología Social de Gaviria Stewart, Elena et alia, bibliografía básica de esta asignatura. Quiero agradecer el esfuerzo, compromiso y dedicación desplegado por tod@s. Derechos reservados, sus autores.

Tema 1 (Capítulo 1) ¿Qué es la Psicología Social?  Jon Zubia Hurtado// Tema 2 (Capítulo 5) Actitudes – Mª Carmen Rego Martínez // Tema 3 (Capítulo 6) Influencia, persuasión y cambio de actitudes José Bargallo Rofes // Tema 4 (Capítulo 8) Conducta de ayuda Jesús Ángel González Dela Osa // Tema 5 (Capítulo 9) Contribuciones de la Psicología Social al estudio de la agresión  Mónica Platero Angulo // Tema 6 (Capítulo 10) Estereotipos – Víctor Riesgo Gómez // Tema 7 (Capítulo 11) El estudio psicosocial del prejuicio  Julio Monteagudo Diz // Tema 8 (Capítulo 13) Procesos grupales y relacionales intergrupales  Tomás Javier Prieto González // Tema 9 (Capítulo 14) Aplicaciones de la Psicología Social  Jesús Ángel González Dela Osa

Introducción

Todos los seres humanos formamos parte de numerosos grupos. Nuestra especie ha evolucionado en un medio grupal, nos hemos socializado en el seno de grupos que han contribuido a conformar nuestra personalidad, nuestras creencias y nuestras actitudes, y en la vida adulta continuamos también formando parte de grupos que ejercen una gran influencia sobre nosotros. Nuestro género, edad, cultura y nacionalidad nos ubican también dentro de una serie de grupos más amplios que nos hacen tener una determinada visión del mundo y condicionan la forma en la que somos percibidos o tratados por los demás.
Cuando actuamos como miembros de un grupo nos comportamos de forma distinta a cuando actuamos de forma individual, nos corpontamos de forma diferente en unos grupos o en otros dependiendo del rol que ocupemos en ellos. Una persona sin dejar de ser ella misma, puede comportarse de forma diferente cuando actúa a título individual o en los diversos grupos a los que pertenece, dependiendo de la distinta dinámica que en ellos se dé y de las interacciones existentes con otros grupos presentes en el entorno social. El conflicto suele estar presente en casi todas las relaciones intergrupales.

¿Qué es un grupo?

La mayoría de las definiciones suelen tener en cuenta que todo grupo implica en mayor o menor medida:

  • La existencia de una identidad social compartida,
  • una cierta interdependencia entre los miembros del grupo y,
  • la formación de una estructura social y de roles.

Existe una identidad social compartida cuando una serie de personas se consideran parte de un grupo. Esa identidad se va creando a partir de las interacciones entre los miembros del grupo, aunque no siempre es necesaria ésta para que una serie de personas se consideren miembros del mismo grupo.

La pertenencia a un determinado grupo étnico, religioso o de género determina en gran medida nuestra existencia y la forma en la que los demás nos perciben.

  • Desde el punto de vista de la interdependencia, un grupo estaría constituido por un <>
  • Desde el punto de vista de la estructura, un grupo es <>

La interacción o interdependencia para conseguir una meta por fuerza ha de generar una estructura de roles y una cierta identidad social compartida. Is una serie de personas comparten una identidad social es más probable que se agrupen para conseguir sus fines y que se cree una estructura de roles.

La influencia del grupo sobre sus miembros

Los grupos influyen sobre las ideas y las conductas de las personas que los componen. No es tarea fácil saber en qué consiste exactamente esta influencia, y cuándo y bajo qué condicones se produce, por eso a continuación algunos experimentos clásicos dentro de la Psicología Social que abordan estas cuestiones:

Sherif
La creación de las normas grupales (Sherif 1936): La interacción dentro de los grupos tiende a crear normas y que éstas influyan posteriormemnte sobre los individuos. El paradigma experimental de Sherif se basa en la existencia de una ilusión perceptiva denominada <> consistente, en un entorno de oscuridad, existe la tendencia a percibir movimiento en un punto luminoso aunque realmente dicho punto permanece inmóvil. Ante una situación de ambigüedad perceptiva la persona observaba las respuesta sde otros y se establecía una especie de consenso entre las observaciones de todos los participantes, que constituía la norma grupal. Posteriormente, cuando las personas pasaban de nuevo a hacer estimaciones de forma individual continuaban manteniendo la norma que había sido elaborada en el grupo. Se había producido una interiozación de la norma grupal.

La tendencia al conformismo (Asch 1951): Demuestra la influencia que la mayoría, aunque esté equivocada, pueden llegar a tener sobre el individuo. Ante un grupo que se manifiesta unánimemente equivocado, la persona tiende a expresar conformidad es un procentaje relativamente elevado de ocasiones.

El grupo como agente del cambio de actitudes: Newcomb (1952) trató de investigar la influencia del grupo sobre las actitudes sociopolíticas de sus miembros.

La línea de investigación basada en el <>: Cuando se consigue que las personas se consideren como miembros de un grupo, aunque sea bajo criterios sin importancia, inmediatamente se produce favoritismo endogrupal, es decir trataban de beneficiar a los miembros del grupo. Incluso bajo unas condiones mínimas de categorización se produce ya una tendencia muy consistente hacia el favoritismo endogrupal, en la medida en que la pertenencia a una categoría o grupo sea relevante para el sujeto, la tendencia hacia el sesgo endogrupal aumentará.

Se pone de manifiesto la importancia de la influencia grupal. Dicha influencia adopta diversas formas que es necesario analizar. Por un lado a través del grupo, la persona adquiere información que antes no poseía, y por otro lado, la persona adopta la postura del grupo cimplemente por llevarse bien con los otros, por evitar conflicto o por no ser rechazado. El primer tipo de inluencia se le suele llamar influencia o dependencia informativa y al segundo influencia o dependencia normativa.

  • Influencia o dependencia informativa: cuando no estamos seguros de cuál es la respuesta correcta en una determinada situación tratamos de observar lo que hacen los demás y hacer lo mismo suponiendo que seá lo correcto. Este tipo de influencia se produce cuando la persona quiere dar una respuesta correcta o adaptada a la realidad pero es incapaz por sí misma de encontrarla con seguridad y es, por tanto, dependiente de la información que le aportan los demás. El individuo considera a los otros como mediadores entre él y la realidad, como instrumentos de percepción y de juicio, o como sustitutos de los instrumentos de los que él no dispone.
  • Influencia o dependencia normativa: Aquel que se aparta demasiado del grupo es ignorado, rechazado o agredido. Los grupos buscan la uniformidad y rechazan al desviado o diferente. Por tanto en esta influencia el individuo se conforma a la opinión o norma del grupo con objeto de mantener unas buenas relaciones con los demás, debido al motivo básico de pertenencia. Los sujetos adoptan la decisión de la mayoría de los miembros del grupo aunque eran conscientes de que dicha decisión era equivocada (experimento de Asch).


viernes, 24 de agosto de 2012

Psicología Social (Sociología/Antropología) Resúmenes Parte 10


En la asignatura de Psicología Social (Sociología/Antropología) del segundo cuatrimestre del Grado en Sociología de la UNED, algun@s compañer@s realizamos un trabajo coral; resúmenes del libro Introducción a la Psicología Social de Gaviria Stewart, Elena et alia, bibliografía básica de esta asignatura. Quiero agradecer el esfuerzo, compromiso y dedicación desplegado por tod@s. Derechos reservados, sus autores.

Tema 1 (Capítulo 1) ¿Qué es la Psicología Social?  Jon Zubia Hurtado// Tema 2 (Capítulo 5) Actitudes – Mª Carmen Rego Martínez // Tema 3 (Capítulo 6) Influencia, persuasión y cambio de actitudes José Bargallo Rofes // Tema 4 (Capítulo 8) Conducta de ayuda Jesús Ángel González Dela Osa // Tema 5 (Capítulo 9) Contribuciones de la Psicología Social al estudio de la agresión  Mónica Platero Angulo // Tema 6 (Capítulo 10) Estereotipos – Víctor Riesgo Gómez // Tema 7 (Capítulo 11) El estudio psicosocial del prejuicio  Julio Monteagudo Diz // Tema 8 (Capítulo 13) Procesos grupales y relacionales intergrupales  Tomás Javier Prieto González // Tema 9 (Capítulo 14) Aplicaciones de la Psicología Social  Jesús Ángel González Dela Osa



APLICANDO LAS TEORÍAS SOBRE ACTITUDES Y CONDUCTA

A modo de conclusión se recogen una serie de ideas, surgidas de la aplicación de las teorías vistas en el tema, que pueden ser útiles para modificar creencias y actitudes. Una de las funciones más importantes de los psicólogos es la de influir para mejorar o implantar determinadas conductas. Por ej., para implementar en un barrio un programa dirigido a la prevención del SIDA sería necesario planificar cómo se pueden modificar y ampliar los conocimientos de los jóvenes y adolescentes sobre este tema, teniendo en cuenta, además, los aspectos afectivos y los hábitos relacionados con la sexualidad que afectan a esta prevención.

  • La aplicación de la teoría de la acción razonada y la teoría de la acción planificada puede ser de gran utilidad para implantar o fomentar conductas deseables, como las relacionadas con la salud, ej sexo seguro. Desde estos modelos teóricos, por ej, se ha estudiado cómo propiciar el uso de condones para la prevención del SIDA, llegando a la conclusión de que los componentes del modelo que más influían en el uso o no de preservativos eran los aspectos afectivos de las actitudes, en mayor medida que las creencias; es decir, no influía el conocimiento que tenían sobre la utilidad de los preservativos para la práctica del sexo seguro, sino la mayor o menor satisfacción que relacionaban con su uso. Sin embargo, la mayor influencia la  ejercía la norma subjetiva: qué hacen los otros amigos o que piensan sobre el uso de condones. Por esta razón es importante, en la intervención educativa para fomentar la práctica segura del sexo, formar a los jóvenes y adolescentes en habilidades de comunicación para que sean asertivos y no se dejen llevar por la opinión de los demás realizando conductas no deseadas (Sheeran y Taylor, 1999)
  • El desarrollo de la teoría de la disonancia cognitiva ha puesto de manifiesto la influencia que tiene el comportamiento realizado sobre la actitud. La investigación ha demostrado que cuando una persona realiza una conducta, aunque sea de mínima importancia, ej asistir a una reunión de una asociación de alcohólicos anónimos, es más probable que acepte realizar conductas más costosas relacionadas con esa primera conducta. La explicación es que tratamos de ser y de parecer coherentes, no sólo ante los demás, sino también ante nosotros mismos. La coherencia es un rasgo muy valorado en nuestra sociedad y por ello tratamos de ser consecuentes  en nuestras actitudes y conductas. Esa necesidad de coherencia se puede utilizar para implantar conductas deseables en cualquier ámbito de la psicología: clínica, educativa u organizacional. Si se consigue que la persona realice alguna conducta relacionada con el objetivo al que se dirige la intervención, será más fácil que continúe actuando en esa línea. Hay que tener en cuenta, sin embargo, que para que una persona se sienta comprometida con la conducta realizada y actúe de forma consistente, es preciso que entienda que la ha realizado libremente, sin coacciones externas, ni el incentivo ni el castigo favorecen el cambio de actitudes. Las recompensas, las amenazas o la imposición autoritaria para que se realice una conducta consiguen sólo cambios momentáneos y no modifican las actitudes. La explicación está en que la persona no atribuye su conducta a una motivación intrínseca, sino a una imposición externa. 


El ser humano es incapaz de aprender a desenvolverse como persona si no es a través de la relación que mantiene con otros individuos. Incluso aquellas conductas propiamente humanas, como caminar erguidos o hablar, no las podríamos desarrollar si no las aprendiéramos de otras personas de nuestro entorno.

Allport
De esos procesos de influencia depende, en buena medida que las estructuras y valores que rigen una sociedad se mantengan o cambien. Según Gordon W. Allport en el primer Handbook of social Psychology editado en 1935, y que siguió vigente en sucesivas ediciones: “intyento de comprender y explicar como el pensamiento, el sentimiento y la conducta de las personas son influidos por la presencia real, imaginada o implícita de otros” (Allport, 1985, p.3); el fenómeno de la influencia social es tan amplio que está presente en prácticamente todos los tópicos de los que se ocupa la Psicología Social.

Un hito en la historia de esta disciplina lo constituye el trabajo de Norman Triplett, que en 1987 publica los resultados del primer experimento, este, consistió en demostrar la influencia que ejerce la presencia física de otras personas en el rendimiento al desarrollar una tarea física, y supuso el inicio de las investigaciones sobre facilitación social. Otros, como los realizados por Sherif (1936) sobre las normas de grupo y su influencia en los individuos, los llevados a cabo por Asch (1951) en torno a la influencia que ejerce una mayoría, o las investigaciones de Newcomb (1952) referentes a la influencia del grupo sobre las actitudes sociopolíticas de sus miembros (en el capítulo 13) se describen brevemente estas tres líneas de investigación), por citar algunos ejemplos.

Podemos encontrarnos a lo largo del día con múltiples situaciones de influencia social.  La intención de influir, irá dirigida a modificar al menos uno de los componentes de las actitudes, (creencias, sentimientos o conductas).

Los modos de influencia social son muy diversos y pueden ser: directa o indirecta, inmediata o a largo plazo y según el escenario del proceso de influencia nos encontramos con tres tipos:

  • Comunicación cara a cara. La comunicación es bidireccional y dialéctica.
  • Comunicación directa dirigida a una audiencia. Por ejemplo, un mitin. La comunicación es poco recíproca.
  • Comunicación de masas. Es la característica de la propaganda y la publicidad y de los medios de comunicación.

Desde esta perspectiva, hay dos temas típicos de estudio sobre los que versa este capítulo: aquellos que tienen que ver con la conformidad o aceptación de un requerimiento, y los que tratan de la influencia lograda a través de comunicaciones persuasivas.

Así, el capítulo se divide en dos grandes apartados. 

  • En primer lugar, se analiza la propuesta de Robert Cialdini, que resume procesos complejos de influencia-referidos a la aceptación de una petición- en seis principios psicológicos. El enfoque de Cialdini (2001) es de amplio alcance y permite explicar fenómenos de influencia que se producen en diversos contextos, como relaciones íntimas, negocios, política, sectas, timos.etc. 
  • En segundo lugar, se consideran los procesos de persuasión organizados a través de la comunicación. Los estudios denominados de persuasión se aplican a situaciones más concretas y abarcan aquellos procesos de influencia que ocurren a través de una comunicación, en la que una fuente o comunicador emite un determinado mensaje dirigido a un receptor o a una audiencia, con la intención de influir en sus actitudes o conducta.


PRINCIPIOS PSICOLÓGICOS BÁSICOS QUE SUBYACEN A LOS PROCESOS DE INFLUENCIA.

Cialdini
¿Cómo consiguen las personas que otros hagan lo que ellas quieren? Todos tenemos la experiencia de conocer a individuos que son especialmente hábiles para convencer a los demás. Por otra parte, las tácticas útiles son las que tienen éxito y se transmiten de una generación a otra, bien en las escuelas de marketing y de publicidad, bien por imitación de unos profesionales a otros.

Estas tácticas las empleamos cuando queremos conseguir algo de los demás. El mérito de Cialdini (2001) consiste en sistematizar teóricamente las tácticas que observaba en los profesionales, en relación con seis principios psicológicos que subyacen en los procesos de influencia. Según este autor, la aceptación de las demandas de otra persona se puede explicar por alguno de los siguientes procesos psicológicos básicos:

  • Compromiso/coherencia.
  • Reciprocidad.
  • Validación social.
  • Escasez.
  • Simpatía.
  • Autoridad.

Que aceptemos o no los requerimientos de otra persona no siempre se debe a que realicemos un procesamiento cognitivo muy elaborado. Lo más frecuente es que nos dejemos llevar por procesos automáticos o heurísticos que nos resultan fiables en ese proceso de interacción. Esos procesos automáticos se basan en reglas de actuación vinculadas a un contexto concreto, son útiles, ya que nos permiten dar una respuesta rápida, sin emplear mucho tiempo ni esfuerzo, lo que posibilita que dediquemos nuestra mente a otros aspectos presentes en la situación.

Los principios descritos por Cialdini se refieren a normas y a reglas de actuación muy valoradas socialmente. Por ejemplo, se valora mucho ser consistente con los compromisos adquiridos (coherencia) o corresponder cuando te hacen un regalo o algún favor (reciprocidad). Estos seis principios psicológicos, que rigen muchos de los procesos de interacción social, tienen en común las siguientes características:

  • Son útiles en la mayoría de las situaciones.
  • Son muy valorados socialmente.
  • Se aprenden desde la infancia.
  • Sirven como heurístico o atajo cognitivo para interpretar una situación social y actuar rápidamente.
  • Suelen ser utilizados con mucha frecuencia y en contextos muy diferentes para convencer.

Es precisamente su carácter funcional, lo que hace que sea tan eficaz el usar tácticas que apelan a alguno de estos principios psicológicos básicos para conseguir las respuestas deseadas en una interacción.

El enfoque teórico propuesto por Cialdini se centra en un cambio de comportamiento que se puede denominar aceptación o complacencia, y es generalizable a cualquier intento de influencia que tenga que ver con procesos dirigidos a lograr la aceptación de un requerimiento.