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viernes, 16 de mayo de 2014

Resúmenes Sociología del Género Parte 5

En la asignatura Sociología del Género del segundo cuatrimestre del Grado en Sociología de la UNED curso 2013/14, formamos un grupo de trabajo algunas/os compañeras/os y elaboramos los siguientes resúmenes de la bibliografía básica de la asignatura. Derechos reservados: sus autores.

1. -Ehrenreich, Barbara y English, Deirdre (1990): Cap. 1: “Introducción”, en Por su propio bien. (150 años de consejos de los expertos), Madrid: Taurus, pp. 11-41. Javier Prieto González // 2. -Durán, María Ángeles (2006): “Las fronteras sociales del siglo XXI”, en Isabel Morant (Dir.), Historia de las mujeres en España y América Latina. Madrid: Cátedra, Volumen IV “Del Siglo XX a los umbrales del XXI”, pp. 465-493. María Dolores Aviles y José Antonio Delgado Guanche // 3. -Giddens, Anthony (2007), “El género”, en Sociología, Madrid: Alianza Universidad, pp. 441-452. Blas García Ruíz // 4. -Marqués, Josep-Vicent (1991): Cap. 1 (extracto): “Androcentrismo, un caso particular de sociocentrismo”, en Josep-Vicent Marqués y Raquel Osborne, Sexualidad y sexismo. Primera parte: Marqués, “Varón y patriarcado”. Madrid: Fundación Universidad-Empresa, pp. 23-27. Lorenzo Vellarino Cordero // 5. -Osborne, Raquel (1997): "Feminismos", Dossier Debate "La igualdad de la mujer", Temas para el Debate, octubre, nº 35, pp. 46-50. Ruth Cardedal Fernández // 6. -Giddens, Anthony (2007): “Walby: la teorización del patriarcado”, “El ´feminismo negro` y “El feminismo postmoderno”, op.cit., pp. 456-459. Javier Hermoso Ruíz // 7. -Osborne, Raquel (1996): "¿Son las mujeres una minoría"?, Isegoría (Revista de Filosofía Moral y Política), monográfico sobre Multiculturalismo, justicia y tolerancia, Madrid, nº 14, octubre, pp. 79-93. Antonia Pineda Vergara y Fernando Pedro Bruna Quintas // 8. -Giddens, Anthony (2007): “Perspectivas teóricas sobre la familia y las relaciones íntimas”, op. cit., pp. 246-256. Julio Monteagudo Diz // 9. -Ferreira, Virginia (1996), “Mujer y trabajo. La división sexual del trabajo en el análisis sociológico: de natural a socialmente construida”, en María Antonia García de León, Félix Ortega y María Luisa García de Cortázar, (comps.), Sociología de las mujeres españolas, Madrid: Ed. Complutense, pp. 93-119. (Selección: pp. 93-111). Antonio Jesús Acevedo Blanco // 10. -Brullet, Cristina (2004): “La maternidad en occidente y sus condiciones de posibilidad en el siglo XXI”, en Ángeles de la Concha y Raquel Osborne (Eds.): Las mujeres y los niños primero (Discursos de la maternidad). Barcelona, Madrid: Icaria y UNED, pp. 201-228. (Selección: pp.213-228). Antonia Florentina López Caballero // 11. -Osborne, Raquel (2005): “Desigualdad y relaciones de género en las organizaciones: diferencias numéricas, acción positiva y paridad”, Política y Sociedad, vol. 42, nº2, 2005, pp. 163-180. María Aurora Sieiro López // 12. -Torres San Miguel, Laura y Antón Fernández, Eva (2005), Violencia de género, Caja España, Obra Social, Colección: Cartilla de Divulgación (Lo que usted debe saber sobre). (Selección: pp. 18-33). Daniela Isabel Lili Pedraza y Mónica Pedraza Darias // 13. -Osborne, Raquel (2009): Cap. 2, “Malos tratos: un problema estructural”, en Osborne, Raquel: Apuntes sobre violencia de género. Barcelona: Bellaterra Edicions, Serie General Universitaria, pp. 83-136.  Mónica Pedraza Darias Tomás Javier Prieto González // 14. -Platero, Raquel (Lucas) (2013): "Introducción. La interseccionalidad como herramienta de estudio de la sexualidad", en Platero, Intersecciones: cuerpos y sexualidades en la encrucijada. Barcelona: Bellaterra, pp. 15-72. (Selección: pp. 23-48). María Isabel García Duran // 15. -Büchner, J. "Notas para la ponencia “Género y globalización" (versión 2004): 20 pp. Cristina Martínez Blanco



Respuestas racionalistas y románticas

Dentro del marco de la nueva de la nueva ideología machista no había más que dos respuestas posibles a la cuestión femenina, que denominamos “racionalista” y “romántica”. Se trata de concepciones opuestas entre sí, pero su origen fue el mismo y su desarrollo fue unido y paralelo al de la cultura machista. Una dominaría la cultura anglosajona y occidental. La victoria de la solución romántica sería abrumadora y se vería reforzada en la vida real, por todo el peso de la economía y la capacidad de persuasión de las autoridades científicas.

La respuesta racionalista consistía en admitir a las mujeres en la sociedad moderna en plano de igualdad con los hombres. El racionalismo sexual desprecia los mitos patriarcales de la inferioridad femenina, denuncia los “papeles sexuales” modernos como invención social arbitraria y sueña con un orden social en el que las mujeres y hombres no sólo sean iguales, sino, en la medida de lo posible, funcionalmente intercambiables. Nacido de la Revolución Francesa, el racionalismo sexual es una ideología radical que lleva los ideales del liberalismo burgués (libertad individual e igualdad política) a una conclusión que incluso los revolucionarios franceses y americanos del XVIII habrían encontrado, en conjunto, peligrosamente extremista.

El racionalismo sexual no dejaba de ser machista. Miraba el mundo de las mujeres desde el mercado. Charlotte Perkins Gilman, defensora de la posición racionalista en Norteamérica, sostenía que el hogar era “primitivo” y que las muejres, como resultado de su confinamiento en él, padecían un “desarrollo detenido” hasta el punto de que se habían convertido en una especie separada. Betty Friedan consideraba el hogar como una “trampa” que atrofiaba a las amas de casa en mente y espíritu. El racionalismo sexual se apresuraba demasiado a voltearse en la esfera pública tal como la habían definido los hombres.

El programa del racionalismo sexual consiste en la asimilación, con una serie de transformaciones auxiliares (las guarderías, por ejemp.) como elementos necesarios para fomentar la rápida integración de las mujeres en lo que había sido el mundo masculino.
Gilman urgía a que se crearan restaurantes, guarderías, servicio doméstico “en plan comercial”, para que se hicieran cargo de los deberes femeninos. Liberada de esta pesada maraña de tareas rudimentarias, la familia se convertiría en una asociación voluntaria de individuos. Las mujeres se identificarían por sus esfuerzos independientes en el mundo público. Las máquinas estaban eliminando la importancia de las diferencias físicas entre los sexos y la fábrica estaba demostrando ser mucho más eficaz que el hogar.

Fue en gran parte, el horro de tal perspectiva lo que inspiró la otra respuesta a la cuestión femenina: el romanticismo sexual. El romanticismo sexual ve a las mujeres como anómalas, casi fuera del mundo masculino. Pero, mientras que el racionalista se rebelaba contra esta situación, el romántico se encontraba cómodo en ella. El romanticismo sexual amaba el misterio de la mujer y proponía mantenerla fuera del mundo para que siguiera siendo misteriosa.

El romanticismo sexual surgió con el “movimiento romántico” de los SXVIII y XIX. El racionalismo daba la bienvenida a la nueva era del capitalismo industrial, el romanticismo retrocedía con repugnancia. En el mundo del mercado capitalista e industrial, las relaciones humanas no alcanzaron nunca la impersonal benevolencia que había previsto Adam Smith. La “mano invisible” no consiguió aliviar a empresarios en bancarrota, trabajadores hambrientos ni granjeros apartados de sus tierras. El espíritu romántico aportó la nostalgia por el antinguo orden o por versiones imaginarias de él: una sociedad que no estaba atomizada, sino orgánicamente unida en la confianza y la mutua necesidad, animada por el calor de las pasiones “irracionales” y enriquecida por la belleza de una naturaleza virgen.
Disolver el hogar, mediante la eliminación de las últimas tareas domésticas y la incorporación de las mujeres al trabajo exterior, sería acabar con el último refugio frente a los horrores de la sociedad industrial. Liberar a la mujer sería eliminar la única cosa que protegía al hombre de su destrucción psíquica en el duro mundo del mercado. El romanticismo sexual aseguraba que el hogar esa ese refugio, la mujer ese consuelo. En el espíritu romántico hay un rechazo apasionado y humanista del mercado, pero sólo una rebelión furtiva y a medias: no pretende vencer al mercado, sino sólo escapar de él para refugiarse en brazos de la mujer. La mujer debía ser el contrapunto del mercado en todos los aspectos, la antítesis del hombre económico. El hombre económico es racional, por consiguiente, la mujer romántica es intuitiva, emocional e incapaz de razonar en términos cuantitativos. El hombre económico es competitivo: ella es tierna y sumisa. El hombre económico es interesado, es altruista, incluso masoquista.

El romanticismo sexual estaba ligado por su propia naturaleza a las mentiras y la evasión. El hogar mitificado ofrecía al romántico un modo de huir del mercado, y su intensa necesidad de ese hogar, precisamente como escape, le obligaba a mentir sobre la realidad de las relaciones humanas en su interior. El romanticismo sexual ofrecía una sueño encantador en el que los hombre eran hombres y las mujeres eran otra cosa.

La ciencia y el triunfo del romanticismo sexual

Fue el romanticismo sexual el que triunfó, desde el ideal victoriano del SXIX hasta la mística feminista de mediados del XX. Cuando la sociedad empezó a reconstituirse en algo que pudiera llamarse otra vez un “orden” un modo de vida establecido y reproducible, este nuevo “orden” se basó en gran medida en la concepción romántica de la mujer y el hogar.

El ro9manticismo sexual triunfó no sólo porque resultaba psicológicamente cómodo para la mayoría de los hombres sino por una razón práctica que los racionalistas sexuales del primer periodo industrial no habrían podido prever. El romanticismo sexual encajaba perfectamente con las necesidades de la economía que estaba madurándose, y que iba a depender cada vez más del modelo económico de consumo doméstico individual para alimentar su crecimiento. La mujer romantizada debe trabajar por podo sueldo, normalmente en tareas que requieren sumisión y entrega y, vuelve rápidamente al sitio al que pertenece cuando acaba el trabajo. No hay nada en la lógica del mercado que permita distinguir entre hombre y mujer (o blanco y negro), obreros, consumidores, propietarios o inversores. El romanticismo se vio obligado a buscar su legitimidad fuera del mundo laboral normal de los hombres, en algún autoridad superior al realismo económico o el idealismo político.

Esa autoridad fue la ciencia. La ciencia había sido una fuerza revolucionaria, opuesta al prejuicio. La ciencia que asumió la defensa del romanticismo sexual era un descendiente pálido, y no completamente legítimo. Los expertos científicos que se comprometieron en la defensa del romanticismo sexual aseguraban tener un corpus especializado de conocimiento científico, y su carrera se basaba en esta afirmación. El nuevo experto científico se convirtió en la autoridad. Su trabajo no consistió en buscar lo verdadero, sino en pronunciarse sobre qué era lo adecuado. La autoridad de la ciencia debía ser promovida si ésta no fuera un método crítico sino una nueva religión. Muchas mujeres se resistieron organizando redes de apoyo mutuo y estudio. Los expertos eran “científicos” y parecía que sólo la ciencia podía acabar con la ignorancia y la injusticia. La ciencia había estado de parte del progreso y la libertad. Ignorar sus dictados era, con seguridad, permanecer en la “era de las tinieblas”, mientras que seguirlos era unirse al avance imparable de la historia. Harían falta otras dos generaciones para que le “idilio” se deshiciera y las mujeres descubriesen que, en realidad, los expertos les habían traicionado a la ciencia y a ellas.

domingo, 2 de diciembre de 2012

Estructura Social Contemporánea II – Resúmenes Parte 32


En la asignatura de Estructura Social Contemporánea II del segundo cuatrimestre del Grado en Sociología de la UNED curso 2011/12, algunos/as compañeros/as realizamos un trabajo coral: resúmenes de los capítulos de la bibliografía obligatoria.  Y como libro de referencia: Estratificación Social y Desigualdad. El conflicto de clase en perspectiva histórica, comparada y global, (Harold R. Kerbo - McGraw Hill) bibliografía básica de esta asignatura. Quiero agradecer el esfuerzo, compromiso y dedicación desplegado por todos/as. Derechos reservados, sus autores.

Tema 1 (Capítulo7) El proceso de legitimación – Eva Gloria Del Riego Eguiluz // Tema 2 (Capítulo 8) T. El sistema de estratificación mundial: dominio y competencia entre naciones del centro - Miguel De Diego Pérez // Tema 3 (Capítulo 9) Estratificacion social en los Estados Unidos – Irene Ibáñez Sánchez // Tema 4 (Capítulo 10) Estratificación social en Japón – José Bargallo Rofes // Tema 5 (Capítulo 11) Estratificación social en Alemania – María Inés Quiles Blanco // Tema 6 (Capítulo 12) Estratificación mundial y globalización: los pobres de la Tierra – Tomás Javier Prieto González

La estratificación social en Alemania: algunas similitudes básicas y unas pocas diferencias

Nos centramos principalmente en la Alemania occidental de antes de la unificación, porque carecemos de datos de Alemania como país unificado y del proceso continuo de rápido cambio en este país.

Estructuras de la estratificación social: ocupación, autoridad y propiedad

La distribución de las categorías ocupacionales, deben  tenerse en cuenta cuando se comparan las tasas de movilidad. Ej. Alemania tiene más trabajadores industriales y  EEUU un sector de servicios mayor. En cuanto a la cantidad de trabajadores directivos: en Alemania, a mediados de los 80, constituían el 5%, frente a más de un 13% en los EEUU.

Además, la posición de autoridad y la propiedad de títulos financieros son igual de útiles para comprender la estratificación social en Alemania. Cuestiones como la distribución de la renta entre categorías de clase y entre los géneros y la conciencia de clase, pueden entenderse en relación con las categorías de clase esbozadas por Wright.

Movilidad social y logro de estatus

Las pautas de movilidad intergeneracional de Alemania y Japón son parecidas si tomamos como referencia el acceso al primer empleo. En cambio si tomásemos como referencia toda la trayectoria laboral de una persona, la movilidad social sería mayor en los EEUU que en Alemania. Los alemanes cambian de trabajo menos que los estadounidenses, en este punto los alemanes se asemejan más a los japoneses. 

Los estudios sobre movilidad social en Alemania están descubriendo que hay que prestar más atención a los factores estructurales. Ej. Han mostrado que el tamaño de las empresas y el segmento de la economía donde trabajan las personas influyen en sus oportunidades de movilidad.

Además, igual que en EEUU las redes sociales y otros recursos sociales pueden contribuir a sus oportunidades de logro de estatus; los factores relacionados con los orígenes de clase son importantes a la hora de proporcionar más o menos recursos sociales.

La educación influye en la posición laboral y, por lo tanto, en la movilidad social intergeneracional, en mayor medida en Alemania que en EEUU. Ya que en Alemania el tipo y cantidad de educación es más importantes que en EEUU en la obtención del primer empleo, y debido a que los efectos directos de los orígenes de clase en la educación son más importantes que los efectos de los orígenes de clase en los últimos empleos, hay más adscripción en la movilidad intergeneracional en Alemania. Una de las razones que explican el vínculo de la educación y el estatus laboral en Alemania es que la educación por debajo del nivel universitario implica formación laboral específica. Y los alemanes tienden a mantenerse en el primer empleo durante toda su vida laboral.

A diferencia con EEUU los alemanes adoptan una actitud más colectiva para la mejora de sus oportunidades de vida y las de sus compañeros de trabajo que los estadounidenses, que aplican soluciones más individualistas. Estas actitudes tienen profundas implicaciones en la naturaleza del conflicto de clase y del poder de clase en Alemania y EEUU. Con consecuencias obvias para el poder de los sindicatos y la acción laboral colectiva en Alemania y EEUU.

Educación y clase

Su Sistema de enseñanza es de carácter segregador, que distingue a los alumnos a la edad de 11 años. Al igual que en Japón, destina bastantes recursos para proporcionar una educación general a edades tempranas; pero como en Japón, y a diferencia de los EEUU, recurre al mérito para distinguir entre los estudiantes mejores. Al hacerlo, centra sus recursos en una formación profesional de calidad para los que no están llamados a la universidad, y en una educación preuniversitaria para el pequeño porcentaje de más o menos el 14% que se espera que vaya a la universidad.

En EEUU, Japón y Alemania hay centros preescolares, guarderías infantiles y enseñanza primaria para las masas. Sin embargo, hacia el 4º año de enseñanza primaria una gran parte de niños alemanes va a una escuela básica (Hauptschule), después a una escuela de formación profesional tras el 8º año de educación (normalmente en el marco de un aprendizaje profesional dual, parte en una empresa y  parte en la escuela). Tras el 4º año de enseñanza primaria se les envía a una escuela intermedia (Realshule) a aquellos de una capacidad académica algo mayor. Después del mittlere Reife (certificado escolar al final de la Realshule), pueden asistir a una escuela técnica secundaria o realizar un aprendizaje profesional dual de mayor rango que al final de la Hauptschuley. Por otra parte, alrededor de un 30%, se sitúan en el itinerario marcado por el acceso a una escuela (Gymnasium) que les conduce al título de bachillerato (Abitur).

El sistema de educación se diferencia según las regiones (länder) al ser una materia de competencia regional. En algunos länder existe (Gesamtschule), una escuela secundaria que no diferencia a los alumnos.

El sistema educativo alemán es menos flexible en comparación con el de EEUU, en el que se da a las personas segundas oportunidades en su madurez. Al contrario que en Alemania cuando una persona llega a los treinta y tantos años sus oportunidades de cambiar a una profesión que requiera educación universitaria son muy limitadas.

Sobre las ventajas del origen de clase, es fácil comprender por qué hay más adscripción en la educación en Alemania que en EEUU. Los padres más ricos e instruidos tienen más posibilidades de dar a sus hijos ventajas en los primeros años de edad que aumentan sus oportunidades de logro académico. Señalar que la asistencia a la universidad aumentó durante los años 80 debido a las políticas públicas, que hicieron crecer fundamentalmente los porcentajes de hijos de trabajadores autónomos y funcionarios civiles, mientras no varió el porcentaje de hijos de familias de clase trabajadora que fueron a la universidad.

Los jóvenes que no van a un Gymnasium, suelen acceder a una formación profesional a través del sistema de enseñanza profesional dual. Por lo general, entre el 50 y 60% de los trabajadores ha recibido esta instrucción. Es fácil comprender la naturaleza más rígida y adscriptiva del sistema educativo y por qué están tan preparados para realizar trabajos específicos y tienden a quedarse en esos trabajos más que los estadounidenses.

martes, 28 de agosto de 2012

Psicología Social (Sociología/Antropología) Resúmenes Parte 12


En la asignatura de Psicología Social (Sociología/Antropología) del segundo cuatrimestre del Grado en Sociología de la UNED, algun@s compañer@s realizamos un trabajo coral; resúmenes del libro Introducción a la Psicología Social de Gaviria Stewart, Elena et alia, bibliografía básica de esta asignatura. Quiero agradecer el esfuerzo, compromiso y dedicación desplegado por tod@s. Derechos reservados, sus autores.

Tema 1 (Capítulo 1) ¿Qué es la Psicología Social?  Jon Zubia Hurtado// Tema 2 (Capítulo 5) Actitudes – Mª Carmen Rego Martínez // Tema 3 (Capítulo 6) Influencia, persuasión y cambio de actitudes José Bargallo Rofes // Tema 4 (Capítulo 8) Conducta de ayuda Jesús Ángel González Dela Osa // Tema 5 (Capítulo 9) Contribuciones de la Psicología Social al estudio de la agresión  Mónica Platero Angulo // Tema 6 (Capítulo 10) Estereotipos – Víctor Riesgo Gómez // Tema 7 (Capítulo 11) El estudio psicosocial del prejuicio  Julio Monteagudo Diz // Tema 8 (Capítulo 13) Procesos grupales y relacionales intergrupales  Tomás Javier Prieto González // Tema 9 (Capítulo 14) Aplicaciones de la Psicología Social  Jesús Ángel González Dela Osa

VALIDACIÓN SOCIAL.

Una estrategia que se suele utilizar para saber cómo opinar o actuar es observar qué hacen los demás en la misma situación. Como señala la teoría de la comparación social (festinger, 1954) necesitamos evaluar lo adecuado de nuestro comportamiento comparándolo con el de las personas semejantes a nosotros. La conducta de los otros nos influye porque, generalmente, nuestra manera de actuar es más “correcta” (socialmente aceptable) cuando es similar a la de otras personas. Hay dos condiciones en las que este tipo de influencia se maximiza. 

  • La primera es cuando estamos en una situación ambigua, lo que genera incertidumbre e inseguridad sobre cuál es la conducta correcta, por lo que tendemos a actuar imitando a los demás. 
  • La segunda condición se refiere a la semejanza con los otros, ya que imitamos a las personas similares a nosotros tomándolas como ejemplo del comportamiento o de la opinión que debemos seguir.


El principio de validación social tiene su fundamento en que decidimos cuál es la conducta “correcta” averiguando que piensan los demás que es correcto.

La influencia de la presencia imaginaria de los demás es muchas veces inconsciente.

Tácticas de influencia basadas en el principio de validación social.

Cialdini
Como principio de influencia, el heurístico en que se basa la validación social se puede describir como sigue: “se debe ser más proclive a aceptar una petición o a realizar un comportamiento si es consistente con lo que hacen o piensan otras personas similares” (Cialdini y Sagarin, 2005)

Son muchas las técnicas de marketing que emplean el principio de validación social como táctica de influencia. Se describen dos muy utilizadas.

Lo que hace la mayoría.

La estrategia consiste, esencialmente, en presentar una acción como lógica porque lo hace la mayoría. En muchas ocasiones la presentación de esa mayoría se dirige especialmente a un grupo determinado que se toma como blanco de influencia (la mayoría de los jóvenes, de las amas de casa etc.) lo que incrementa las probabilidades de influencia debido a que incita un sentimiento de identidad y la tendencia a imitar a los que son similares. En las campañas como “el bestseller del año” “el coche más vendido” etc. el heurístico consiste en pensar si hay mucha gente que lo compra debe ser bueno.

Lista de personas semejantes.

Otra táctica de influencia que se basa en la imitación consiste en acompañar la petición (por ejemplo, firmar para apoyar una causa) de una lista de personas similares que ya han actuado de este modo. Se ha demostrado experimentalmente, por ejemplo, que las listas favorecen la aceptación al solicitar donantes de sangre o donaciones caritativas. Cuanto mayor es la lista, más probable es que se acceda a la petición (Reigen,1982; citado en Cialdini y Sagarin, 2005).

ESCASEZ.

El principio de escasez se sustenta en la tendencia a valorar más cualquier cosa que está fuera de nuestro alcance o que es difícil de conseguir. En primer lugar, porque asociamos las cosas valiosas a aquello que no está al alcance de todos, sino de unos privilegiados; así, el heurístico de que si es raro y difícil de conseguir es porque debe ser valioso. En segundo lugar, porque si algo no nos está permitido, nuestra libertad y autonomía se ven coartadas. Según la teoría de las reactancia psicológica (Brehm, 1966), cuando se tiene esa sensación de amenaza de la libertad se suscita una reacción para recuperarla, lo que llevaría a luchar por aquello que resulta costoso o que nos prohíben. Esa es la razón de que se dedique especial atención y recursos a obtener productos difíciles de conseguir.
Un ejemplo claro: Basta que la censura prohíba algo para que el interés del público se despierte y se consiga una difusión, a veces clandestina, que posiblemente no se habría logrado en otras condiciones. Empiricamente se ha demostrado que las personas se sientes mas atraídas por la información prohibida.

Por otra parte poseer bienes de consumo que escasean o que no son accesibles para los demás es una forma de reafirmar la identidad personal, haciéndonos sentir que somos únicos porque poseemos algo que nadie tiene o solamente pocas personas más.

Táctica de influencia basadas en el principio de escasez.

El heurístico basado en la escasez se podría definir con los siguientes términos: “uno debe asegurarse aquellas oportunidades que son escasas o pasajeras” (Cialdini y Sagarin 2005). La estrategia general de este tipo de tácticas consiste en presentar el producto como algo escaso, accesible solamente a unos pocos, o como una oportunidad que no se va a repetir en el futuro. Entre dichas tácticas, hay tres que destacan por ser las más comunes en marketing.

Lanzar series limitadas.

Cuanto menor es el número de ejemplares que existen de sellos, grabados, botellas de vino o joyas, mayor es el valor que se les concede, independientemente de la atracción que despierte su belleza o sabor.

Plazos de tiempo limitado.

Cuando la posibilidad de adquisición de un producto se limita en el tiempo, el heurístico que funciona es “ahora o nunca”. Productos a la venta en un plazo limitado, incitan a la compra para aprovechar la ocasión.

Convencer de que el producto escasea y que puede llevárselo otra persona.

La competencia por un producto aumenta el interés hacia él y el deseo de poseerlo. Este fenómeno se puede observar, por ejemplo, en las relaciones íntimas, con la aparición de un rival aumenta la atracción hacia la pareja; por lo que en algunas ocasiones una persona da a conocer (o incluso se inventa) el interés mostrado hacia ella por una tercera persona para atraer la atención de su pareja.

SIMPATIA.

El principio psicológico de simpatía funciona a través del componente afectivo de las actitudes, y la estrategia consiste en provocar un estado de ánimo  y asociarlo a un producto que se desea vender o a una persona a la que se desea promover, como en el caso de un candidato político. Cualquier cosa que se asocie a un estado de felicidad tiene garantizada su aceptación. Frecuentemente en una campaña electoral podemos observar cómo los políticos se rodean de personas atractivas y famosas (como actores o cantantes) para que se les asocie a ellas y de ese modo participar de la simpatía que suscitan. Los productos para niños se vinculan a sus personajes favoritos.

En las situaciones de interacción en las que un agente de influencia trata de convencer a alguien también funciona extraordinariamente el provocar simpatía. Esto es probablemente debido a que se activa el motivo social básico de confianza.

Tácticas de influencia basadas en el principio de simpatía.

Como heurístico, el funcionamiento del principio de influencia basado en la simpatía se puede describir así: “se es más proclive a acceder a las peticiones de los amigos y de las personas que nos resultan más agradables” (Cialdini y Sagarin 2005). Hay una serie de características que originan un aumento de la simpatía que sentimos hacia otras personas: el atractivo físico, la semejanza, la cooperación y que nos elogien.

Atractivo físico.

La práctica de utilizar a personas físicamente atractivas es común en la publicidad o en el sector de ventas.

La investigación sobre este proceso lo ha vinculado al efecto “halo” que acompaña a la belleza, comprobándose empíricamente que a las personas atractivas se les asignan automáticamente otras cualidades como honradez, amabilidad o inteligencia, lo que consigue que aumenten sus posibilidades de influencia.

Semejanza.

Hacer notar que existe algún punto de semejanza entre el agente y su blanco de influencia funciona como táctica debido a que tendemos a simpatizar con las personas que se parecen a nosotros. Esa semejanza se puede referir a cualquier aspecto de la persona: opiniones, aficiones, estilos de vida. Etc.

Cooperar.

La cooperación favorece la mutua simpatía porque fomenta el contacto positivo con otras personas, y tendemos a confiar más en las personas con las que estamos familiarizadas. ¿Cómo se puede utilizar la cooperación para conseguir la aceptación de un requerimiento? Por ejemplo mostrando complicidad, táctica empleada cuando un vendedor le dice al cliente que le va a poner un precio muy especial pero que por favor no lo divulgue porque podría tener problemas con la dirección.

Halago.

El elogio es otra estrategia extraordinariamente eficaz para crear una corriente de simpatía. No obstante puede resultar un mecanismo demasiado obvio para obtener algo de otra persona y, por esa razón, puede resultar contraproducente se se exageran las alabanzas, ya que pondrían en guardia al blanco de influencia sobre la intención del persuasor.

AUTORIDAD.

Milgram
Los experimentos llevados a cabo en los años 60 por Stanley Milgram, en los laboratorios de psicología de la Universidad de Yale, han pasado a ser una referencia obligada de cómo pueden influir en el comportamiento humano los aspectos simbólicos (implícitos) vinculados a la autoridad. El paradigma utilizado, trataba de reproducir en el laboratorio el fenómeno de la obediencia ciega a una autoridad, muchas veces en contra de valores personales, y que ha tenido repercusiones nefastas tantas veces en la historia. Milgram intentaba buscar una explicación psicosocial de hechos como el Holocausto, estableciendo un paralelismo entre la influencia ejercida por los nazis (consiguiendo que parte del pueblo alemán secundara sus actos criminales y sus experimentos de laboratorio). Los participantes eran personas normales, reclutadas a través de un anuncio, participaban a cambio de dinero sobre un tema que versaba sobre memoria y aprendizaje. A instancias del investigador, esas personas fueron capaces de ir aumentando la intensidad de unas descargas eléctricas que creían que realmente infligían a un individuo (un cómplice del experimentador que simulaba recibirlas con síntomas de dolor) hasta llegar a aplicar descargas que podrían ser muy nocivas.

Los participantes no eran sádicos ni psicópatas. Esas personas actuaron bajo la presión social que ejerce el sentirse obligados a obedecer a una autoridad, desentendiéndose de la responsabilidad de sus actos, considerándose un mero instrumento al servicio de esa autoridad. Este tipo de reacción es la que narran las personas que han sido ejecutoras de actos aberrantes, como puede ser la tortura, cuando han sido juzgados por estos hechos.

Tácticas de influencia basadas en el principio de autoridad.

El poder persuasivo de la autoridad, como heurístico de influencia, se podría describir con estos términos: “se debe estar dispuesto a seguir las sugerencias de alguien que es una autoridad legítima” (Cialdini y Sagarin, 2005). La influencia que ejerce una persona en función de su autoridad puede derivarse, fundamentalmente, de dos tipos de poder que se emplean en situaciones muy distintas: coercitivo y de experto. El poder coercitivo se basa en las posibilidades de repartir premios o castigos a otras personas, (un agente de tráfico). El poder de experto se asienta, generalmente, en el reconocimiento de su competencia en determinadas materias por parte de otros, por ejemplo, un premio Nobel de física cuando habla sobre el cambio climático. Ambas formas de poder influyen en la conducta de los demás. No obstante, las tácticas de influencia desarrolladas para lograr convencer no se basan realmente en la autoridad, sino en provocar una asociación automática a la autoridad recurriendo a símbolos que la representan (esa asociación automática se debe a la influencia inconsciente de la presencia implícita de los demás. Milgram no tenía ninguna capacidad de castigar a los participantes si se negaban a continuar con las descargas, ni estos conocían si realmente se trataba de un profesor competente; solamente sabían que era un experimento de la universidad.

Dos tipos de símbolos.

  • Los títulos. Bien sean académicos o de cualquier otro tipo, los títulos se asocian al conocimiento de expertos. Si una persona esgrime como táctica de influencia un título de experto suscitará una respuesta automática que provocará que fácilmente se sigan sus directrices. Un actor con una bata de médico puede ser un buen señuelo para hacer publicidad de productos como un dentífrico o un tipo de leche.
  • Los artículos de lujo. La indumentaria, las joyas y adornos costosos o los artículos caros, como pueden ser los coches de lujo, son símbolos de un tipo de autoridad general que se asocia a posiciones de alto estatus social. Con frecuencia los timadores utilizan ese tipo de recursos.